خانه » کسب و کار » چرا نیروهای فروش علاقه‌ای به آموزش ندارند
دسته : کسب و کار ، مدیریت فروش          تاریخ : ۱۳۹۷/۱۱/۲۹

چرا نیروهای فروش علاقه‌ای به آموزش ندارند

چرا نیروهای فروش علاقه‌ای به آموزش ندارند

آموزش منابع انسانی در شرکتهای پخش مواد غذایی مقوله ای است که با وجود اهمیت آن، کمتر سازمانی به آن پرداخته؛ دغدغه اکثر سازمان های فروش، حجم فروش بالا و سود بیشتر است و به همین دلیل مبحث آموزش منابع انسانی در شرکتهای پخش مواد غذایی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.

با جستجو در اینترنت و شبکه های اجتماعی به راحتی می توان مطالب زیادی در خصوص آموزش فروش،‌ مهارت‌های ده‌گانه فروش، آموزش فروش موفق و … پیدا کرد. اما همچنان این سوال پا برجاست که چرا نیروهای فروش علاقه ای به آموزش ندارند.

دلایل فردی عدم تمایل نیروهای فروش به آموزش و یادگیری
۱- نداشتن روحیه کتاب خوانی

برای اینکه بدانیم چرا اهل کتاب نیستیم به سایت میثم مدنی مراجعه کنید،‌ وی در این زمینه مطالعات زیادی داشته و به طور مبسوط ریشه های آن را بررسی کرده است.

وظابف روزانه مدیر فروش چیست ؟ یک مدیر فروش یا سرپرست فروش در طول روز به چه‌کارهای مشغول است.

۱-نگاه اجمالی به گزارش فروش روز قبل.
۲- تحلیل نکات مهم در گزارش فروش.
۳-زنگ زدن به سرپرستان و یا فروشندگان در خصوص وضعیت فروش.
۴-تهیه گزارش درخواستی برای مدیر بالادستی.
۵- تهیه گزارش جهت جلسه بعدازظهر.
۶- امضای نامه‌های داخل کارپوشه.
۷- رسیدگی به مراجع حضوری از کارکنان شعبه تا مدیران واحدها و مشتریان.
۸-نامه‌نگاری به بالادستی جهت مسائل روز.
۹- بازدید از کارپوشه الکترونیکی و یا ایمیل‌ها و خلاصه…..
۱۰ –اگر وقت داشت تلفن به چند مشتری مهم و دوستان مهم و تأمین‌کنندگان.
۱۱-…

اگر مدیری روحیه کتاب خوانی نداشته باشد تمامی این موارد مزید علت خواهد شد تا سراغ کتاب خوانی نرود.

واقعیت این است که کارهای اجرایی نیروهای صف در سازمان‌ها بسیار زیاد است. مدیریت زمان و مکالمات مسئله ای است، که اکثرا با آن درگیر هستند.همه ما می‌دانیم که توسعه مهارت‌ها نیاز به اولویت‌بندی و تعهد دارد که برای انجام هر دو این موارد باید از خیلی مسائل گذشت و هزینه آن‌را هم پرداخت کرد.

۲- نداشتن تمرکز برای یادگیری و آموزش

آموزش و یادگیری مطالب جدید و یا حتی خواندن کتاب نیاز به تمرکز دارد و همچنین یادداشت بردای و نوشتن استنباط از متن.(به‌هیچ‌عنوان این کمال‌گرایی نیست،‌بلکه اصول اولیه است).
کدام مدیر فروش و سرپرست فروش در زمانی که مشغول فعالیت است، می‌تواند این موارد را رعایت کند،‌ تازه اگر هم بخواهد کمی کتاب بخواند،‌ نوتیفیکیشن های موبایلش اجازه نمی دهد.

۳- جذابیت حضور در شبکه های اجتماعی

جذابیت‌های حضور در شبکه‌های اجتماعی مسئله ای انکار ناپذیر است. از طرفی اضطراب درونی برای باز و بستن کردن صفحه موبایل تبدیل به عادتی ناپسند برای اکثر کاربران موبایل شده است.

۴- وقت کشی در سازمان

وقت‌کشی واز بین بردن زمان،‌ در میان نیروهای صف سازمان رایج است،‌ مواردی که فقط و فقط وقت نیروهای فروش را از بین می‌برد. مثلاً هماهنگی بین واحد مالی و فروش که هر دو واحد دارای دستورالعمل هستند ولی برای فرار از زیر بار مسئولیت، آوار مشکلات را بر سر کارمندان فروش خراب می کنند.

۵- داشتن تعاریف مختلف از آموزش

آموزش را باید برای خودمان باز تعریف کنیم، آیا هر عملی و یا نکته‌ای را می‌توان آموزش نامید. مثلاً خواندن کتاب تاریخ ادیان می‌تواند یک نوع آموزش برای مدیران فروش باشد؟ نگاه کردن به فیلم تاج‌وتخت می‌تواند یک آموزش برای یک سرپرست فروش محسوب گردد؟

جواب این سؤال ها بستگی به سوال کننده و پاسخ دهنده آن دارد و جواب قطعی ندارد.
در خصوص آموزش‌های مرتبط با فروش می‌توان این آموزش‌ها را به دودسته آموزش دانش محور،‌ آموزش مهارت‌ محور تقسیم می شوند.
بخشی از این آموزشها توسط دانشگاه و رشته تحصیلی است،‌ بخشی مربوط به علاقه و کتاب‌خوانی است. آموزش دانش محور معمولاً اجباری است و آموزش مهرات محور معمولا اختیاری است.

۶- ناکارآمد بودن برخی از آموزش ها

آموزش‌ مهارت محور به‌ راحتی آموزش دانش محور نیست و فقط با کتاب و دانشگاه قابل یادگیری نیست. به کار گیری دانش در محیط واقعی است که می‌تواند سطح مهارت‌ها را افزایش دهند. اما هر محیطی مهارت‌ها را توسعه نمی‌دهد.

به‌طور مثال کار کردن در محیط‌های سنتی که صاحبان آن با فروش حجره‌ای کار خود را شروع کردند و در موج بازار توانسته اند یک سازمان پخش هم راه‌اندازی کنند،‌ تصورشان از مدیر فروش را عمله فروش و مشتری را کسی که باید به آن جنس را قالب کردمی دانند.

عمدتاً این فضاها، محیط‌ جذابی برای توسعه مهارت‌ها نیستند،‌ بخصوص که افرادی که در چنین محیط‌های کار می‌کنند،‌ راز و رمزهای موفقیت خود را به کسی نمی‌گویند.

۷- گیر افتادن در تله های شناختی

آنچه در این میان آزاردهنده است، گیر افتادن در تله خطاهای شناختی و به خصوص اثر هاله‌ای و اثر خطای تائید فرض خود انجام است.

این دو عامل به‌عنوان عامل منحرف‌کننده آموزش عمل می‌کنند و فرد خود را عاری از خطا تصور می‌کند، در نتیجه کمتر به تحلیل خطای خود می‌پردازد.

خلاصه دلایل فردی عدم تمایل نیروهای فروش به آموزش :

۱-عدم مطالعه کتاب

۲-کمبود وقت و خستگی ناشی از کار

۳-جذابیت‌های حضور در شبکه‌های اجتماعی

۴-سرگرم شدن و کشتن زمان با نوتیفیکیشن های موبایل

۵-داشتن تعاریف مختلف از آموزش

۶-ناکارآمد بودن برخی از آموزش‌ها در محیط کار

۷-گیر افتادن در تله های شناختی

دلایل سازمانی عدم تمایل نیروهای فروش به یادگیری و آموزش

علاوه بر دلایل فردی، دلایل سازمانی نیز سبب می شود نیروهای فروش علاقه ای به آموزش نداشته باشند.

۱-بدخلق بودن مدیر بالادست

این مسئله عملا باعث دلسردی نیروهای فروش می‌گردد و حضور پررنگ افراد را در تیم از بین می‌برد . در محیط‌های که فضای همدلی کمرنگ است و به‌جای آن رفتارهای دوگانه و مزورانه حاکم است،‌ آموزش نقش کم‌رنگی دارد (نقش تیم بر آموزش پذیری).

۲-عدم تناسب آموزش با مسائل واقعی سازمان

هر صنعتی مسائل و ریزه کاری‌های خاص خودش را دارد و عموماً آموزش‌های که به‌ صورت سطحی و کلی داده می‌شود، چیزی جز وقت تلف کردن محسوب نمی شود . به طور مثال آموزش مهارت وصول مطالبات در صنعت پخش دارو با وصول مطالبات در صنعت پخش مواد غذایی متفاوت است.

۳- نارضایتی شغلی پنهان در میان سرپرستان و فروشندگان فروش

۴- عدم امتیاز گذاری درست بین افراد ازنظر جایگاه شغلی

عدم اجرای طرح طبقه‌بندی مشاغل، یکسان بودن امتیازات کارشناسان فروش و نداشتن پاداش مناسب سبب بی انگیزگی کارکنان سازمان به آموزش می شود.

۵-بی‌تجربگی سرپرستان فروش در به کار بستن مهارت‌ها و نکات آموزشی

۶- بی‌عدالتی سازمانی .

۷- شخصیت نابالغ و ساده‌انگاری اهمیت جایگاه سرپرست فروش در تیم فروش.

۸-کاربردی نبودن آموزش و تئوری ریزه بودن آموزش‌ها.

این لیست همچنان می‌تواند ادامه داشته باشد، این بی‌علاقگی بخشی به شخصیت فرد و بخشی به محیط سازمان برمی‌گردد. اما این‌ یک طیف است، که می‌تواند یک فرد در ابتدای طیف،‌ وسط یا انتهای آن قرار گیرد.

اما آنچه مهم است آموزش خوب نیاز به هزینه دارد و بستری برای پیاده‌سازی آن، که هر دو برای سازمان‌های پخش مواد غذایی که با حاشیه سود پایینی فعالیت می‌کنند امکان‌پذیر نیست. بخصوص در دوران رکوددر بازار، که اولین ردیفی که از بودجه حذف می‌شود. بودجه آموزش است.

منبع : کشاورز

دیدگاه بگذارید

avatar
  اشتراک  
اطلاع از

ما را در اینستاگرام دنبال کنید!

مطالب زیر را حتما بخوانید
تاکنون 11579 نفر در دوره های آموزشی موسسه ایران شرکت کرده‌اند!

مرکز تخصصی مهارت های ارتباطی ایران

بولوار سازمان آب، شهید صادقی 21، پلاک 147
05137286679
info@asatiriran.com
محصولات
با ما همراه باشید