خانه » کسب و کار » چالش های یک سرپرست فروش
دسته : کسب و کار ، مدیریت فروش          تاریخ : ۱۳۹۷/۱۱/۲۸

چالش های یک سرپرست فروش

سرپرست فروش

حمید به تازگی به عنوان سرپرست فروش شرکت منصوب شده، قبلا در حوزه فروشندگی کارمی کرد و جز فروشندگان برتر در این حوزه فروش بودند.

آقای مهندس یوسفی به عنوان مدیر فروش با توجه عملکرد و سابقه فروششان و همچنین اخلاق و منش ایشان که به عنوان فردی آرام و متین شناخته شد ه بود.

حمید از این انتخاب بسیار خوشحال بود، احساس خوبی در این زمینه داشت و هر روز صبح با ذوق و انرژی کار خود را شروع می کرد، در طی چند روز اخیر فروش پایین آمده بود و مدیر فروش تمام فروشندگان را تحت فشار گذاشته بود که کسری فروش را در طی روزهای آتی جبران کنند.

حمید در این روزها خیلی استرس داشت و دائم کارهای که باید انجام می داد را فراموش می کرد از طرفی فروشندگان با غر زدن و بی حوصلگی در خصوص رکود چند روز اخیر و فشار فروش ایشان را با جزئیات کار خود و عدم خرید مشتریان بمباران اطلاعاتی می کردند و ساعت های زیادی را از زمان ایشان می گرفتند.

کلافگی حمید و خستگی در تن و جانش رخنه کرده بود و احساس درماندگی شدیدی در این زمینه داشت، از تصمیمی که گرفته بود پشیمان بود و با خود قرار گذاشت که استعفای خود را از این سمت اعلام کند.

این داستان و داستانهای شبیه این در بیشتر شرکت های پخش و توزیع کالا بسیار دیده می شود سازمانی که برنامه ای برای مربی گری و آموزش سرپرستان خود ندارد و تنها با جذب فروشندگان خوب خود سعی میکند که این مسئله را مرتفع نماید.

در صورتی که نقش سرپرستان فروش به عنوان کلیدی ترین عضو در سازمان های پخش و توزیع محسوب می شود.زیرا تبدیل زبان استراتژی به زبان عمل توسط این اعضا در سازمان انجام می شود.

مدیران فروش به علت جایگاهی که در چارت سازمانی فروش دارند، کمتر رابطه ای نزدیک با فروشندگان خود ایجاد می کنند و بیشتر با استفاده از سرپرستان خود اهم موضوعات و سیاست ها ی کاری خود را بازگو کرده و این اعضاء با استفاده ازمهارت های ارتباطی و سازمانی به زبان فروش این سیاست های فروش را ابلاغ و پیگیری می کنند.

چالش های یک سرپرست فروش، که هر کدام میتوانددر یک سرفصل جداگانه بازگو شود،که در فرصت های آینده در نوشت های جداگانه به مطلب خواهم نوشت،

برای حل موضوعی چالش های باید ابتدا تعریف روشنی از مسئله، مهارتهای لازم، نحوه بازخورد از مساله به خوبی روشن شود، تا بتوان برای یک چالش راه حل تعریف نمود.

چالش : یعنی مسئله ای که خارج از توان فعلی یک فرد می باشد و برای حل آن نیاز به منابعی بیشتری از وضعیت فعلی خود دارد. منابع می تواند شامل :

۱-زمان .

۲- دانش .

۳- نگرش.

۴- حضور مربی در حل مساله.

۵-انرژی و توان .

۶-انگیزه.

۷-مهارت های ارتباطی .

۸-بستر آموزشی.

۹-حمایت و پایش در مسئله.

چالش ها در سازمان های فروش می تواند از جنس ۱-رفتاری ۲-عملکردی ۳– عملیاتی باشد، که هر کدام نیاز به منابع مختلفی را می طلبند.

چالش های رفتاری می تواند:

۱-شخصیت شناسی سازمانی .

۲- تعارض رفتاری با مشتریان در گروه های فشار.

۳- تعارضات رفتاری با فروشنده گان.

۴-اصول و فنون مذاکره مدیران بالادستی .

۵-لابی گری سازمانی و مدیریت لابی ها.

۶-خودشناسی و ارزیابی درست از توانایی و مهارت ها لازم .

۲- چالش های عملکردی:

۱-شاخص های سودو زیان

۲-شاخص های ارزیابی درسازمان های فروش

۳-شاخص های در تدوین بودجه

۴-شاخص های مهم در ارزیابی فروشنده ها

۵-شاخص های مهم در سرپرستان فروش

۶- شاخص های مهم در تراز نامه مالی

۳-چالش های عملیاتی :

۱-روش های همراهی و آموزش ویزیتور دربازار.

۲-روش بازار سازی جهت محصولات جدید.

۳-روش ارزیابی محصولات رقبا در بازار.

۴- روش گزارش نویسی و فرمت های آن.

۵-تحقیقات بازار و روش های کمی و کیفی .

۶- روش ارزیابی حضور محصولات شرکت (سهم بازار،شدت حضور، سهم ویترینی).

منبع : کشاورز

دیدگاه بگذارید

avatar
  اشتراک  
اطلاع از
تاکنون 11579 نفر در دوره های آموزشی موسسه ایران شرکت کرده‌اند!

مرکز تخصصی مهارت های ارتباطی ایران

بولوار سازمان آب، شهید صادقی 21، پلاک 147
05137286679
info@asatiriran.com
محصولات
با ما همراه باشید